BtoB向けWEB広告出稿ガイド！手法の選び方や運用ポイント、おすすめ代理店を紹介

BtoB向けのWEB広告は、その手法や運用方法にやや特殊な部分があるため、正しい方法を認識しておく必要があります。実際に運用するシーンにおいては、一般的なWEB広告運用に比べ、ユーザーの反応を得にくい、効果検証が難しいといった側面もあります。

そこで今回こちらの記事では、BtoB向けWEB広告出稿ガイドとして、手法の選び方や運用のポイントを紹介していきます。また、自社でBtoB向けWEB広告の運用が難しい場合に利用できる、おすすめの代理店についても解説しています。

BtoB向け商材を取り扱っている方は、ぜひ参考にご覧下さい。

BtoB向けWEB広告の基礎知識

はじめに、BtoB向けWEB広告の基礎知識を解説していきます。BtoB向けWEB広告の概要、実施のメリットなどを見ていきましょう。

BtoB向けWEB広告とは？

引用元：ferret

BtoB向けWEB広告の「BtoB」とは、企業が企業に対して商品やサービスを提供することを指しています。つまり、BtoB向けWEB広告は、企業が企業をターゲットとして出稿する広告ということになります。

例えば企業向けのコンサルティングや、社内で利用するITシステムなども、BtoB向けWEB広告を用いているケースがあります。

WEB広告でBtoB集客を実施するメリット

WEB広告でBtoB集客を実施するメリットを見ていきましょう。

　1.最小のリソースで全国規模の営業が可能

WEB広告によるBtoB集客は、最小のリソースで全国規模の営業が可能です。一般的な営業を行う場合、営業マンがクライアント先を訪問する必要があります。当然営業マンのリソースやコストが発生します。

また、近隣であれば営業マンがすぐに訪問できますが、他県の企業へ営業するとなると、さらに時間とコストがかかってしまいます。しかしWEB広告なら営業マンは必要なく、その上全国の企業に対して広告を出稿できます。

このように、リソース面でもコスト面でも費用対効果が高いのが、BtoB向けWEB広告のメリットです。

　2.ピンポイントで営業をかけられる

BtoB向けのWEB広告は、ターゲットに対してピンポイントで営業をかけられるというメリットもあります。WEB広告の多くは、広告の配信先を細かく設定できますので、商品やサービスを必要とする企業に対して、広告を配信できます。

これは、無作為に営業に回るよりも非常に効率的な営業と言えます。

　3.顧客側からアクションを得られる

WEB広告によるBtoB集客のメリットは、顧客側からアクションを得られるというメリットもあります。一般的な営業のように、こちらからわざわざ出向いたのにもかかわらず、門前払いされてしまうといったことがありません。

WEB広告を出稿しておけば、商品やサービスに興味を持った企業側から問い合せや申込みが入ってくるのです。

BtoC向けWEB広告とBtoB向けWEB広告の違い

BtoC向けWEB広告と、BtoB向けWEB広告の違いを見てみましょう。今回は、4つの観点から両者の違いを解説します。

ターゲットの違い

まず根本的な違いは「ターゲット」です。BtoBは「Business to Business」の略で、企業が企業をターゲットとします。これに対しBtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が一般消費者(個人)をターゲットとしています。

どちらも商品やサービスを提供する側は企業ですが、それを受ける側に違いがあります。

広告効果の違い

BtoC向けWEB広告は、現在マーケティングの主流と言っても過言ではないくらい、非常に多く利用されている手法です。あらゆる商品やサービスが、WEB広告を利用しています。そのため、BtoC向けWEB広告による広告効果はとても高いものとなります。

一方BtoB向けWEB広告は、利用されてはいるもののBtoCに比べると、その効果はまだそれほど大きいとは言えません。この理由は意思決定までのルートの違いがあるためです。

BtoCの場合は個人が商品やサービスを良いと判断すれば、そこでコンバージョンします。

しかし、BtoBの場合、企業単位で判断されるため、社員一人が商品やサービスを良いと思っても、決裁者の了承を得られなければコンバージョンには至りません。

費用の違い

BtoC向けWEB広告とBtoB向けWEB広告の費用を比較した場合、BtoB向けの方が費用は高くなる傾向があります。その理由は、コンバージョン率とコンバージョン単価にあります。まずコンバージョン率ですが、これは上記で解説したように、BtoCに比べ、BtoBはコンバージョンしにくいためです。

次にコンバージョン単価ですが、BtoB向け商材はBtoC向け商材に比べると、高額な商品やサービスであるケースが多くなります。商材の利益額が高くなると、WEB広告のコンバージョン単価も高くなる傾向があるため、総合するとBtoB向けWEB広告の方が、費用は高額になりやすいのです。

その他の違い

BtoB向けWEB広告は、BtoC向けWEB広告に比べて効果改善の難易度が高くなります。BtoCの場合、ターゲットが個人なので非常に多くのユーザーがターゲットとなるため、WEB広告の運用改善に活用できるデータが多く蓄積されます。

一方BtoB向けWEB広告は、ターゲットが企業に限定されてしまうことから、そもそも母数が少なくなります。母数が少ないとWEB広告改善のためのデータも蓄積までに時間がかかるため、効果改善の難易度が上がってしまうのです。

BtoB向けWEB広告を運用する上で最低限クリアするべき3つのポイント

BtoB向けWEB広告を運用する上で、最低限クリアするべきポイントを3つ紹介します。BtoB向けのWEB広告を運用する際は、以下の3点は必ず事前にクリアしておきましょう。

POINT1：自社にマッチした広告種類、広告媒体を選択する

まずは広告の選択です。自社にマッチした広告種類、広告媒体を選択しましょう。広告の種類や媒体の選定は、取り扱う商品やサービスによって異なります。どのような商材をどのような目的で運用するのかを明確にして、最適な広告種類と媒体を選ぶようにしましょう。

POINT2：BtoB向けの広告戦略を立案する

BtoB向けの広告戦略を立案することも重要です。BtoC向けのWEB広告とBtoB向けのWEB広告では、そもそも戦略の立て方が異なります。一般消費者に比べてコンバージョンしにくい企業が、どのような広告を配信すればコンバージョンするのかといった、BtoBのための戦略に基づいた広告運用が必要となります。

POINT3：BtoB向けWEB広告のための予算を準備する

BtoB向けWEB広告のための予算を準備することも必要です。企業によってはBtoCとBtoBのどちらにもWEB広告を出稿しているケースがあります。この際、広告予算を必ず分けて考えることです。BtoBとBtoCでは広告予算の規模感も単価も異なります。

特にBtoBは費用が高額になるケースが多いので、必ず「BtoB向けWEB広告用」の予算を準備しておきましょう。

BtoB集客できる主なWEB広告の種類と上手な選び方

BtoB集客できる主なWEB広告の種類と上手な選び方について解説します。まずはBtoB集客に利用できるWEB広告の種類から見ていきましょう。そして、それらの中から自社にマッチする広告を選択する方法について解説していきます。

BtoB向けWEB広告の種類比較表

BtoB集客に利用できる主なWEB広告には、上記のようにさまざまな形式の広告があります。それぞれ得意とする広告効果などにも違いがありますので、このあと解説する広告種類の選び方や、各広告の特徴を掴んで最適な広告を選択できるようにしましょう。

自社にマッチしたBtoB広告の種類を上手に選ぶポイント

自社にマッチしたBtoB広告の種類を上手に選ぶポイントを紹介します。先ほど紹介したWEB広告の中から最適なものを選択するために、以下のポイントを必ず押さえてください。

　POINT1.広告の目的に合ったものを選ぶ

BtoB広告の種類を選ぶ際は、広告の目的に合ったものを選びましょう。BtoB広告の運用目的には、コンバージョン獲得や認知向上、ブランディングなどがあります。目的によって最適な広告の種類が異なるため、必ず目的に適した広告を利用する必要があります。

　POINT2.費用対効果をどの程度重視するかを明確にする

BtoB広告を運用する際、費用対効果をどの程度重視するのかも、広告の種類を選択する上で重要なポイントです。費用対効果を重視するのであれば、顕在層にピンポイントで訴求できるリスティング広告や、アプリ広告が適しています。

しかし、これらの広告はある程度広告の認知度がなければコンバージョンを獲得しにくいため、新しくリリースしたサービスなどは、まずユーザーに認知してもらうことを優先して、ディスプレイ広告や記事広告などを活用するのがおすすめです。

　POINT3.運用にどれくらい手間をかけられるか

BtoB広告の運用に、どの程度手間をかけられるかによっても、選ぶ広告は違ってきます。リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などは日々のチェックや調整が必要なため、それなりのリソースが必要となります。

また動画広告は、動画クリエイティブの制作も必要となるため、さらに手間がかかると考えた方がよいでしょう。広告運用に手間をかける余裕がない場合は、純広告のように運用コストを抑えて出稿できる広告がおすすめです。

1.リスティング広告

引用元：Google

　リスティング広告運用がおすすめの事業者

リスティング広告は、すでに自社の商品やサービスがある程度世間に認知されており、費用対効果を重視したい事業者におすすめです。リスティング広告は事業者が検索したキーワードに連動して表示されるため、顕在層にアピールできます。

こうした性質から、費用対効果が高くなるのです。ただし、商品やサービスの知名度がないと、そもそも検索されないため効果が発揮しにくくなります。

　BtoB向けリスティング広告の費用相場

BtoB向けリスティング広告は、CPAが5,000円から70,000円程度、月間の費用は50万円程度が費用相場となります。

※参考：BtoB向けリスティング広告について詳しく解説した記事はこちら

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2.ディスプレイ広告

引用元：ライブドアニュース

　ディスプレイ広告運用がおすすめの事業者

ディスプレイ広告は、商材の認知向上を目的とした広告運用を目指す事業者におすすめです。さまざまな媒体の広告枠に広告を配信することで、幅広い事業者の目に留まりやすく、商材を認知される可能性を高めてくれます。

　BtoB向けディスプレイ広告の費用相場

一般的なディスプレイ広告は、月間20万円から50万円程度が費用相場となります。そのため、BtoB向けディスプレイ広告の場合は50万円以上を目安としておくのがおすすめです。

商材によってはそれ以上必要となるケースもあります。

3.SNS広告

引用元：Twitter

　SNS広告運用がおすすめの事業者

SNS広告は、ターゲットとする企業の経営者や決裁者に向けて、ピンポイントで訴求した場合におすすめです。一般社員へ向けてBtoB広告を配信してもなかなかコンバージョンには至りませんが、決裁権を持つ層に直接アプローチすれば、コンバージョンやお問い合わせにつながる確率が高まります。

　BtoB向けSNS広告の費用相場

BtoB向けSNS広告は、1クリックあたり数百円程度が費用相場となります。元々リスティング広告よりもCPCが低い傾向があるSNS広告ですが、BtoBの場合はやや高くなることが予想されるため、ある程度余裕を持った予算組みをしておくとよいでしょう。

4.動画広告

引用元：YouTube

　動画広告運用がおすすめの事業者

動画広告は、やや複雑な商材を取り扱っている事業者におすすめです。リスティング広告やディスプレイ広告では商材の詳細を読み取れないような場合でも、動画広告なら商材の概要から魅力まで、しっかりと伝えることが可能です。

　BtoB向け動画広告の費用相場

BtoB向け動画広告は、1回の動画視聴もしくはクリックあたり数十円から数百円程度が費用相場となります。一般的な動画広告の場合は数十円程度ですが、BtoB向けなのでやや費用が高騰することを想定しておきましょう。

5.記事広告

引用元：ITmedia NEWS

　記事広告運用がおすすめの事業者

記事広告は、認知向上やブランディングを目的とする事業者におすすめです。掲載する媒体の読者が多ければ多いほど、記事広告の閲覧数も高くなります。また、掲載されている間は継続的に広告効果を得られます。

　BtoB向け記事広告の費用相場

BtoB向け記事広告は、100万円前後が費用相場となります。掲載する媒体のPV数が多ければさらに費用が高騰するケースもあります。

6.純広告

引用元：Yahoo!

　純広告運用がおすすめの事業者

純広告は、手間をかけずに認知向上やブランディングを行いたい事業者におすすめです。他のWEB広告と違い、掲載してしまえばあとは運用の手間がかからないため、広告運用のリソースが確保できないシーンでも利用しやすい広告です。

　BtoB向け純広告の費用相場

BtoB向け純広告は、数十万円から数千万円程度の費用が必要です。記事広告と同様で、掲載する媒体の集客力に応じて費用が大きく変化します。

7.アプリ広告

引用元：アナグラム株式会社

　アプリ広告運用がおすすめの事業者

アプリ広告は、費用対効果を重視したBtoB向け広告運用を行いたい事業者におすすめです。リスティング広告やSNS広告に比べて競合が少ないなどの特徴から、比較的低コストで運用できます。

　BtoB向けアプリ広告の費用相場

BtoB向けアプリ広告は、1クリックあたり数百円程度、1,000インプレッションあたり数千円程度が費用相場となります。

BtoB向けWEB広告運用の効果を最大化させるために重要な5つのポイント

BtoB向けWEB広告運用の効果を最大化させるために、重要なポイントを5つ紹介します。BtoC向けに比べて難易度が高いBtoB向けWEB広告を運用する場合、以下のポイントを押さえた運用を目指してみてください。

1.ターゲティング精度を高める

BtoB向けWEB広告を成功させるためには、ターゲティング精度を高めることが重要です。BtoCに比べてコンバージョン率が低い傾向にあるBtoB向けWEB広告でコンバージョンを獲得するためには、できるだけコンバージョンに近いユーザーに対して広告を配信しなければなりません。

配信ボリュームが少ないからといって、安易にターゲティングの幅を広げてしまうと、費用対効果が一気に悪化する恐れもあるので、ターゲティングは慎重に行いましょう。

2.個人ユーザーをターゲットから除外する

BtoB向けWEB広告を運用する際は、ターゲットとならない個人ユーザーを除外することが必須です。コンバージョンにまったく関係のない個人ユーザーが広告をクリックしてしまうと、それだけ無駄な広告費を消化することになってしまいます。

こうした事態を避けるには、広告が法人を対象としているとわかるように明記することです。

3.マイクロコンバージョン設定を行う

BtoB向けWEB広告の効果を最大化するためにオススメなのが、マイクロコンバージョンの設定です。BtoB向け商材のランディングページには、申込み以外にお問い合わせや資料請求など、複数のコンバージョンポイントが存在しているケースが多くなります。

このような場合、各コンバージョンポイントにマイクロコンバージョン設定を行うことで、詳細なユーザーのデータが蓄積できます。蓄積したデータを基に、ターゲティングの調整を行ったり、リターゲティング配信を行ったりして広告効果を高められます。

※参考：マイクロコンバージョンについて詳しく解説した記事はこちら

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4.広告配信のタイミングを調整する

企業をターゲットとするBtoB向けWEB広告は、広告配信のタイミングを考えることも必要です。BtoCの場合はユーザーがゆっくりスマートフォンを利用する夜の時間帯を中心に広告を配信すると、高い効果が期待できます。

しかしBtoB向けWEB広告はターゲットが企業なので、就業時間後に広告を配信してもみてもらえる可能性は低くなります。そのため、一般的に企業が稼働している17～18時頃までに配信するのがおすすめです。

5.企業の悩みを解決へ導く広告を作成する

BtoB向けもBtoC向けも、ターゲットの悩みを解決へ導く広告を配信すれば、高い反応率を得られます。自社が提供する商品やサービスを企業が導入すると、どのような悩みを解決できるのかを考え、広告文やクリエイティブに反映しましょう。

そうすれば、広告を目にしたユーザーが興味を持ちやすく、お問い合わせやコンバージョンへのきっかけとなります。

BtoB向けWEB広告が得意な代理店に運用代行を依頼するのもオススメ

BtoB向けWEB広告は成果を出す運用の難易度が高いので、経験や知識がないまま運用することは得策ではありません。自社での運用に不安がある場合は、代理店を利用するという手段もあります。

BtoB向けWEB広告が得意な代理店に運用代行を依頼する３つのメリット

代理店に運用代行を依頼するメリットを3つ紹介します。

　メリット1：BtoB向けWEB広告を熟知した担当者が効果の出る運用を実施できる

代理店に運用代行を依頼すると、広告を熟知した担当者が効果の出る運用を実施してくれます。効果の出る運用を行うには、BtoBの広告運用経験が必須となります。

BtoB向けWEB広告が得意な代理店なら、多くの運用経験とノウハウを蓄積しているため、高い効果が期待できます。

　メリット2：広告の効果測定も正確に実施できる

代理店は、広告の効果測定も正確に実施できます。BtoBはターゲットの母数が少なく、得られる反応も少ないという特徴があります。そのため、効果を最大化させるポイントでも紹介したように、マイクロコンバージョンの設定などが必要となります。

代理店であれば、マイクロコンバージョンの設定はもちろん可能です。また、しっかりとデータを分析して効果測定を行えるので、PDCAを回して広告効果を高められます。

　メリット3：広告運用に必要なリソースを確保できる

代理店へ運用代行を依頼すれば、広告運用に必要なリソースを確保できます。自社でWEB広告を運用するとなると、媒体の選定から広告の設定、クリエイティブ制作、効果測定など多数のリソースを利用することになります。

リソースに余裕がない企業であれば、他の業務と兼任することになり、十分な運用を行えなくなるといったケースも珍しくありません。このようなリソースに関する問題も、運用を代理店に任せてしまうことで解決できます。

BtoB向けWEB広告が得意な代理店を上手に選ぶポイント

代理店を上手に選ぶポイントを紹介します。代理店を利用する際は、以下のポイントを参考に代理店を見つけてみてください。

　1：BtoB向けWEB広告運用の実績があるか

BtoB向けWEB広告運用の実績があるかどうか、必ず確認しましょう。BtoC向けWEB広告の経験しかない代理店では、しっかりと効果を出すことができるかどうかわかりません。

BtoBはやや難易度が高くなる傾向があるため、必ず実績のある代理店を選びましょう。

　2：自社商材の業界での広告運用経験があるか

自社商材の業界での広告運用経験があるかどうかもチェックしましょう。業界に関する知見がないと、ターゲットとなる企業がどのような悩みを持っていて、どのような広告を配信すると高い反応率を得られるかといったことも把握できていない可能性が高くなります。

スムーズに効果を得るためにも、業界の知識を有している代理店に依頼しましょう。

　3：広告媒体の認定を受けているか

Google広告・Yahoo!広告・SNS広告などを利用する場合は、広告媒体からの認定を受けている代理店を選びましょう。代理店が一定の運用実績を上げていると、広告媒体は代理店を認定パートナーとして指定します。

この認定がある代理店は、それなりに質の高い広告運用が可能なスキルを持っていると判断できます。

BtoB向けWEB広告に強みをもつおすすめ代理店5選

BtoB向けWEB広告に強みをもつおすすめ代理店を5社紹介します。BtoB向けWEB広告運用を依頼する代理店をお探しの場合は、以下を参考にしてみてください。

株式会社産案

引用元：株式会社産案

　株式会社産案の強み

株式会社産案は、さまざまなターゲットに向けたWEBプロモーションを展開している代理店です。BtoBマーケティングについては、リスティング広告からSNS広告、DSP広告などを活用した集客を行います。

WEB広告の運用のみならず、リード獲得効果を高めるためのWEBサイトリニューアルも実施可能です。

株式会社メディックス

引用元：株式会社メディックス

　株式会社メディックスの強み

株式会社メディックスは、WEB広告全般の運用からクリエイティブ制作、マーケティング支援などを行っている代理店です。これまでに多くのBtoBマーケティングに携わってきており、Google広告やYahoo!広告など多数の媒体の認定を受けています。

MA支援サービスやSEO対策なども行っているので、WEB広告に偏らず幅広いWEBマーケティングによるBtoB集客を目指せます。

株式会社エニバ

引用元：株式会社エニバ

　株式会社エニバの強み

株式会社エニバは、YouTubeチャンネル運用やWEB広告運用などを行う代理店です。BtoB広告運用においては、集客支援や福利厚生支援サービス、店舗コンサルティングサービス、業界特化Saasなどの実績があります。

ピンポイントのターゲティングと高品質なクリエイティブが強みなので、クリエイティブ制作も含めて代理店に任せてしまいたい方におすすめです。

株式会社リアクセル

引用元：株式会社リアクセル

　株式会社リアクセルの強み

株式会社リアクセルは、WEB広告運用やSEO、WEB制作などを行う代理店です。単なる代理店ではなく、事業拡大を目指すパートナーとして、マーケティング施策の立案から実施まで深く携わるのが、株式会社リアクセルの特徴であり、強みでもあります。

BtoB施策の経験もあるので、初めてBtoB向けWEB広告運用を実施する企業にもおすすめの代理店です。

株式会社才流

引用元：株式会社才流

　株式会社才流の強み

株式会社才流は、戦略の立案から施策実行まで一気通貫で支援する、BtoBマーケティングに特化した代理店です。業界10年以上のベテランコンサルタントが、効果のでるBtoBマーケティングを支援してくれます。

広告運用だけでなく、事業の顧客や競合を調査・分析して意思決定を行うところから関わるので、WEBマーケティングの経験が浅い企業の心強い味方となります。

WEB広告運用の効果を可視化するオススメの広告レポート自動化ツール

オススメの広告レポート自動化ツールを紹介します。BtoB広告を自社で運用する際は、このツールによって業務を効率化できます。

Databeat Explore

Databeat Exploreは、WEB広告のレポートを自動で作成し、マーケターの負担を軽減します。さまざまな広告媒体と連携が可能で、必要な運用データの抽出からすべて自動で行います。

WEB広告運用における「Databeat Explore」の3つの活用ポイント

WEB広告運用における活用ポイントを3つ紹介します。

　すべての媒体のデータを収集可能

すべてのWEB広告媒体のデータを収集できます。この機能により、日々のデータ集計業務から開放されるだけでなく、手動で行うことによる人的ミスを削減するのにも効果的です。

特にたくさんの広告媒体の運用を行っているマーケターにとっては、非常に大きな業務効率化となるでしょう。

　テンプレートを利用した見やすいレポートを生成

テンプレートを利用した見やすいレポートを自動で生成します。自動で収集したデータをそのままテンプレートに反映させてレポートができあがるので、グラフや表の配置などを自分で考える必要はありません。

いつでも最新のデータが反映された広告レポートを閲覧できます。

　他のツールとの連携もスムーズ

データ出力用のフォーマットが豊富に用意されており、他のツールとの連携もスムーズです。データ分析用のツールと併用すれば、効率良く広告の効果測定が実施できます。

まとめ

BtoB向けWEB広告は、従来の企業向け営業に比べてとても効率的で、高い効果が期待できる集客方法です。しかし、BtoCなどの一般的なWEB広告に比べると、やや運用の難易度が上がります。

そのため、数ある広告の中から自社に合った種類の広告を利用することが求められます。さらに、ターゲットとならない個人ユーザーを除外する、マイクロコンバージョンを設定するなどの工夫も必要です。

もしBtoB向けWEB広告運用の経験がない場合には、無理に自社で運用せず代理店を利用するという選択もあります。BtoB向けWEB広告を得意とする代理店なら、精度の高い運用によって高い効果を実現してくれるでしょう。

自社での運用が可能な場合には、マーケターの負担を軽減して業務を効率化できる広告レポート自動化ツール「Databeat Explore」の利用もおすすめです。