BtoB向けリスティング広告攻略ガイド！運用ポイントとおすすめ代理店を紹介

BtoBの営業でも、リスティング広告などオンラインを活用する場面が多くなってきています。しかし、実際にBtoB向けのリスティング広告運用を行ってみると、思っていたような成果を得られず苦戦している方も多いのではないでしょうか。

そこで今回こちらの記事では、BtoB向けリスティング広告運用の運用ポイントや、おすすめの代理店をご紹介していきます。

BtoB向けリスティング広告の基礎知識

はじめに基礎知識として、BtoB向けリスティング広告とはどのようなものなのか、その種類などについて解説します。

BtoB向けリスティング広告とは？

引用元：Google

BtoB向けリスティング広告について解説する前に、まず「BtoB」についておさらいします。

BtoB向けリスティング広告の種類

次に、BtoB向けリスティング広告の種類についてです。

Google広告

引用元：Google

上図はGoogleの検索結果画面です。赤枠の部分がリスティング広告で、その下は自然検索の結果になっています。

Googleは、比較的スマートフォンユーザーが多く、若いユーザー層が多いという特徴があります。また、Yahoo!広告よりも広告表示オプションが豊富といった特徴もあります。

※参考：Google広告についてさらに詳しく解説した記事はこちら

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Yahoo!広告

引用元：Yahoo!

Yahoo!のリスティング広告は、PCユーザーが多く、掲載面はYahoo!の検索結果や提携先サイトとなっていて、ユーザーの年齢層も高めです。

※参考：Yahoo!広告について更に詳しく解説した記事はこちら

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BtoCリスティング広告との違い（BtoBリスティング広告の難所）

BtoB向けリスティング広告は、BtoC向けリスティング広告に比べて難易度が高いと言われています。そこで、BtoBとBtoCでは具体的にどのような違いがあり、どういった理由でBtoBの方が難しいのかを解説します。

１：検索ボリュームが少ない

BtoBのターゲットは、BtoCに比べて検索ボリュームが少なくなります。そのため、ユーザーターゲティングを誤ると、コンバージョンどころかクリックを獲得することも難しくなります。

２：意思決定までに関与する人員が多いため、すぐにCVに繋がらない

BtoCであれば、ニーズのあるユーザーに対して商品の魅力をきちんと伝えることができれば、その場でコンバージョン(購入や申し込み)を獲得することが可能です。

しかし、BtoBの場合は商品やサービスの魅力を伝えられたとしても、購入や申し込みの意思決定に関わる人員が複数いるケースが多く、コンバージョンに直結しにくいといった問題があります。

３：広告効果検証が難しい

BtoCの場合、商品の購入やサービスの申し込みがコンバージョンポイントとなります。

しかし、BtoBでは「資料請求」「申し込み」「お問い合わせ」「見積もり」など、コンバージョンポイントが複数に分かれるケースが多く、広告の効果検証が難しくなります。

結果として、正確な効果を把握できず正しいPDCAを回せない状況に陥ることがあります。

リスティング広告運用でBtoB集客を実施するメリット

リスティング広告によるBtoB集客は、多くの課題があり容易なものではありません。しかし、リスティング広告を利用してBtoB集客を行うことには、メリットもあります。

1.見込み客にピンポイントで訴求できる

リスティング広告のもっとも大きなメリットのひとつが、見込み客に対しピンポイントで訴求できるという点です。

商品やサービスのニーズがある顧客を想定し、リスティング広告のターゲティングを行うことで、顕在層に直接リーチできます。

直接企業を訪問する営業やオフライン広告では、見込み客かどうかわからないユーザー層にもアプローチすることとなり、無駄なコストが発生してしまいます。

2.広告効果の正確な検証が可能

アポイントを必要とする営業でも、ある程度データ化して効果検証を行うことは可能です。しかし、チラシなどのオフライン広告は、詳細な広告効果を検証することは非常に難しいと言えます。

しかし、リスティング広告なら各ターゲットのインプレッションからコンバージョンまで、詳細な数字を取ることができます。これにより、正確な広告効果の検証ができますので、PDCAを回しやすくなるほか、データとして蓄積しておけば別の施策を実施する際にも役立てられます。

3.即効性がある

訪問営業は、営業マンの稼働がすべてなので、リソースが少ない企業ではそもそも母数が少なく、効果が得られるまでに時間がかかります。

チラシなどのオフライン広告も、企画をしてデザインや印刷、そして配布となりますので顧客から反応を得られるまでに時間を要することとなります。

リスティング広告は、広告の設定をして配信をスタートさせれば場合によってはその日のうちにユーザーからのアクションを得られることもあり、即効性に優れています。

リスティング広告と比較検討すべきBtoB向け運用型広告の種類

BtoB向けの広告運用は、リスティング広告だけではありません。他にもBtoB向けに活用できる運用型広告がありますので解説します。

ディスプレイ広告

引用元：Yahoo!

ディスプレイ広告は、画像を用いた広告が出稿できることから、より多くの情報をユーザーに提供できます。

また、ユーザーのターゲティング方法もさまざまなので、潜在層へ向けた訴求も可能となります。Googleが提供するGDNとYahoo!が提供するYDNを利用すれば、BtoB向けであっても多くのユーザーへ広告を配信することができます。

　ディスプレイ広告運用がおすすめの事業者

ディスプレイ広告は、新しくBtoB向けサービスを立ち上げてまずはブランディングを行いたい事業者に向いています。

その他には、見込み客からの問い合わせなどリード獲得をしたい場合にもおすすめです。検索キーワードを利用したリスティング広告だけでは頭打ちとなることもあり、そのようなシーンでディスプレイ広告を利用すれば、さらにターゲットの幅を広げることも可能となります。

　BtoB向けディスプレイ広告の特徴

ディスプレイ広告はインプレッション課金が利用できるため、広告の内容に興味のないユーザーには広告費をかけずに済むので、費用対効果が高くなります。

また、GDNのコンテンツターゲットを利用することで、指定キーワードに関連するコンテンツを掲載しているページにのみ広告を配信することができます。

ニーズの近いユーザーが集まるページへ広告配信を行うことで、効率よくリードを獲得できます。

　BtoB向けディスプレイ広告の費用相場

ディスプレイ広告は基本的にクリック課金制となり、1日あたりの広告費上限を設定できますので、広告予算に合わせてコントロールが可能です。

CPA(1コンバージョンあたりにかかる広告費)が粗利を超えない範囲で、なおかつ全体の広告費予算の上限を超えないように、運用データを見ながら調整していきます。

ただし、BtoB向けの場合は問い合わせや見積もりなど、成約の手前にコンバージョンポイントが複数存在しているケースもあるので、最終的に成約に至ったのかというところまで追う必要があります。

※参考：ディスプレイ広告の代理店を特集した記事も是非ご覧ください。

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SNS広告

引用元：Twitter

SNS広告とは、FacebookやTwitterなどのSNSアプリ、またはWEBページへ配信できる広告です。SNS広告はBtoC向けに利用されるシーンが多いですが、BtoB向けとしても利用できます。

　SNS広告運用がおすすめの事業者

TwitterやInstagramは、他の広告に比べて拡散力があるため、企業のブランディングやサービスの認知度アップを行いたい事業者に向いています。

　BtoB向けSNS広告の特徴

SNS広告の中でも、特にFacebookは実名制であることや、詳細なターゲティングが可能なため、例えば企業の決裁権を持つ経営陣にピンポイントで広告を配信することも可能です。

　BtoB向けSNS広告の費用相場

SNS広告の課金方式は、クリック課金やインプレッション課金、アプリのインストール、動画の再生など複数の方式があります。

BtoB向けの運用を行う場合には、クリック課金やインプレッション課金を利用することが多くなります。1クリックあたりの費用は出稿条件にもよりますが数十円程度で、1日あたりの消化金額の上限を設定できるため、想定以上の広告費がかかることはありません。

※参考：SNS広告の代理店を特集した記事も是非ご覧ください。

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結論：BtoB向けリスティング広告運用はこんな事業者におすすめ

BtoB向けリスティング広告は、以下のような場合に利用するのがおすすめです。

リスティング広告なら、運用データが正確に取得できます。また、広告配信なので人的リソースも必要ありません。顧客から問い合わせがあった際に、メールや電話で対応ができればよいのです。

そして、広告配信の設定さえ完了すればすぐにでも配信できますので、スピーディーにリード獲得を目指すことが可能となります。

BtoB向けリスティング広告運用の効果を最大化させるために重要な5つのポイント

リスティング広告は、BtoB向けの手法としてとても便利ですが、その効果を最大化させるためには、抑えておくべきポイントがあります。

1.価格・事例・口コミなどコンバージョンに近いキーワードで出稿する

BtoBにもBtoCにも共通して言えることですが、リスティング広告の費用対効果を高くするためには、コンバージョンに近いキーワードで出稿することです。

なぜなら、コンバージョンに近いキーワードを検索するユーザーは、広告から流入してコンバージョンする可能性がもっとも高いからです。

潜在層を狙ってコンバージョンから距離のあるキーワードを設定してしまうと、CVRやCPAが悪化する可能性が高くなります。

よって、まずはコンバージョンに近い価格や事例、口コミといったキーワードから攻めていき、頭打ちとなったら徐々にキーワードを広げていくのがおすすめです。

2.MCVR(マイクロコンバージョン)を設定する

BtoB向けリスティング広告では、マイクロコンバージョンを利用することも重要です。BtoCの場合、コンバージョン地点と言えば商品の購入や申し込みなど、基本的に一か所しかありません。

しかし、BtoB向けリスティング広告の場合、申し込み以外にお問い合わせや資料請求、見積もりなど最終的なコンバージョンより手前にも、いくつかのコンバージョン地点があります。

このお問い合わせや資料請求や見積もりなどの地点のことを、マイクロコンバージョンと言います。

なぜBtoB向けリスティング広告でマイクロコンバージョンが必要かというと、複数の広告文やクリエイティブを比較しようと思っても、コンバージョンの母数が少ないため、比較検証が難しくなる傾向があります。

その際、マイクロコンバージョンのデータを検証することで、広告の効果検証が可能となるのです。

仮にクリエイティブAとBを比較した場合、どちらもコンバージョンは1件ずつだとしたら、どちらも効果は同じとしか判断できません。

しかし、資料請求というマイクロコンバージョンを見ると、クリエイティブAの方が数が多ければ、クリエイティブAの方が効果が高いと判断できます。

こうして効果検証が難しいBtoB向けリスティング広告を詳細に分析していきます。

※参考：マイクロコンバージョンについて詳しく解説した記事はこちら

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3.ターゲットとならない個人ユーザーの問い合わせを除く

本来のターゲットである法人顧客以外からの問い合わせや広告のクリックをいかに減らすかも重要です。

法人向けサービスであるにもかかわらず、ユーザーがそれを認識していないために個人から問い合わせが来ても、コンバージョンに至ることはありません。

それだけではなく、コンバージョンの可能性がゼロなのに広告をクリックされた広告費や、問い合わせの対応コストが発生するため、明らかにマイナスとなります。

こうしたマイナスを生み出さないために、広告文などに「法人向け」であることがわかるよう工夫が必要なのです。

4.対象顧客が広告を目にしやすい配信設定を意識する

リスティング広告は、キーワード以外にもターゲットを絞り込むための方法がいくつかあります。

例えば広告の配信日時です。BtoCビジネスの場合、ユーザーがネットを見る可能性が高い時間帯に配信を強める傾向があり、会社のお昼休みや退勤して自宅に着いてから、ネットサーフィンをするであろう時間帯に配信を行ったりします。

BtoBビジネスの場合は、会社が顧客となりますので多くの会社が営業している時間帯に配信をする、土日や祝日は休みなので配信しないなどの設定が効果的な場合もあります。

こうした細かい設定を行うことで、無駄な広告費を削減できるのです。

5.購買意欲の高い潜在層へ訴求する

費用対効果を考えて、顕在層にばかり目が向きがちなリスティング広告ですが、BtoB向けの場合は購買意欲の高い潜在層にも目を向ける必要があります。

なぜなら、BtoBの顕在層は母数が少ないため、早い段階で頭打ちとなる可能性が高いからです。しかし、単に潜在層へターゲットを広げるばかりでは、CVRの悪化にしかつながりません。

あくまで購買意欲の高い潜在層へアプローチすることが重要です。BtoBの場合、ユーザーが自らのニーズに気が付いていないケースも多いので、いかにしてニーズに気付かせられる広告を作成するかがポイントとなります。

BtoBリスティング広告が得意な代理店に運用代行を依頼するのもオススメ

BtoCに比べて難易度が高いBtoBリスティング広告は、自社で結果を出すのもそう簡単なことではありません。

これまでにBtoBリスティング広告の経験や、なんらかのノウハウがない場合は、運用そのものを代理店へ依頼するのもおすすめです。

BtoB向けリスティング広告が得意な代理店に運用代行を依頼する３つのメリット

BtoB向けリスティング広告を、代理店に依頼した場合のメリットは以下の通りです。

メリット１：BtoB向けに最適化された運用が可能

代理店はBtoCやBtoBで多くの広告運用を経験しています。その経験によって積み重ねられたノウハウを活用することで、難易度の高いBtoB向けリスティング広告でも最適な運用を実現してくれます。

メリット２：広告効果を正しく判断できる

BtoCとは異なる運用方法が必要なBtoB向けリスティング広告は、ターゲティングやマイクロコンバージョンの設定など、広告の効果検証がとても重要です。

正確なデータの把握、そして検証からの改善をスピーディーに進めるためには、多くの運用経験と検証方法を理解している代理店に任せるのが最善と言えるでしょう。

メリット３：運用リソースが確保できる

BtoB向けリスティング広告を成功させるには、徹底的な運用データの分析、そしてPDCAが必要不可欠です。そしてこれを実行するにはリソースも必要となります。

リスティング広告運用に多くのリソースを割くことができない中小企業やベンチャー企業などは特に、代理店へ運用を依頼してリソース負担に関する悩みを持たないことがおすすめです。

BtoB向けリスティング広告が得意な代理店を上手に選ぶポイント

BtoB向けリスティング広告の運用代行を利用する場合、代理店選びによって結果が決まると言っても過言ではありません。

しっかりと結果を出すために、BtoB向けリスティング広告が得意な代理店を上手に選ぶポイントをご紹介します。

１：リスティング広告の実績があるか

リスティング広告の運用代行は多くの代理店が行っています。しかし、その技術は代理店によってまちまちです。

しっかりと成果を求めるには、確かな実績がある代理店を選ばなくてはなりません。実績の確認方法はいろいろありますが、ホームページに掲載されている情報で問題ありません。

代理店のホームページで、GoogleやYahoo!の認定パートナーかどうかをチェックしましょう。これらの認定は、その代理店の運用実績をGoogleやYahoo!が認めた場合にのみ与えられるものなので、本当に実績を上げた代理店しか取得できません。

認定されていない代理店でも確かな技術を持った代理店はありますが、それを見極めるのは難しいので、GoogleやYahoo!の認定をひとつの基準として選別してみましょう。

２：BtoB向けの運用経験があるか

リスティング広告の運用経験や実績があっても、BtoCしか経験がない場合がありますので、BtoB向けリスティング広告の運用経験があるかどうかを確認しましょう。

基本的な部分は同じですが、広告効果を最大限高めるためには、BtoB向けの運用経験がある代理店を利用するのがおすすめです。

３：自社サービスと同じ業種の知識があるか

リスティング広告で獲得を目指したい商材の業種について、知見や広告の運用経験があるかどうかも確認しましょう。

まったく運用経験のない業種だと、どのようなユーザーがターゲットとなるのかを深く理解できませんので、詳細なターゲティングが難しくなります。

BtoB向けリスティング広告に強みをもつおすすめ代理店３選

リスティング広告運用代行を行う代理店の中から、BtoB向けリスティング広告に強みをもつおすすめ代理店を3つ厳選してご紹介します。

株式会社メディックス

引用元：https://www.medix-inc.co.jp/

　株式会社メディックスの強み

株式会社メディックスは、Yahoo!ゴールドパートナーやプレミアGooglePartnerとなっており、リスティング広告運用の確かな実績がある代理店です。

さまざまな業界に特化したアカウントプランナーを配置しているので、業界ごとに深い知見を持ってリスティング広告運用が行えます。

BtoBに精通したスタッフも在籍しており、BtoB特化レポートを用いることで、母数の少ない中でもしっかりと分析を行ってPDCAを回すことが可能です。

さらに、WEB制作チームも保有しているので、ランディングページの制作やWEB解析を行って、リスティング広告の効果を最大限まで引き上げられるのも、株式会社メディックスの強みです。

※参考：メディックス社のようにWEB制作にも強みをもつ広告代理店を特集している記事はこちら

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株式会社リーディング・ソリューション

引用元：https://www.leading-solutions.co.jp/

　株式会社リーディング・ソリューションの強み

株式会社リーディング・ソリューションは、BtoBマーケティングに特化した代理店です。

WEB制作やSEO、WEBサイトの改善に広告運用など、すべてBtoBに特化して行っています。社内にWEB広告を理解した担当者がいなくても、戦略立案からPDCAまですべて主導して進めてくれます。

どの広告を利用すべきか、SEO対策を実施すべきかといったリスティング広告以外の悩みについても対応可能です。

また、広告運用を内製化したいといった要望にも対応できます。

ターゲットメディア株式会社

引用元：https://www.tmedia.co.jp/

　ターゲットメディア株式会社の強み

ターゲットメディア株式会社は、BtoBマーケティング支援事業を行っている会社です。

これまでにセールスフォースやNTT docomoなど大手企業をはじめとして、300社以上の企業のマーケティングに携わってきた実績があります。

ターゲットメディアでは、「マーケティングBPO事業」と「リードジェネレーション事業」があり、広告運用代行だけではなくセミナー集客やテレマーケティング、メディアタイアップなどの実施も可能です。

また、こうした戦略立案からリード獲得に向けた施策の実施、PDCA分析までトータルでフォローしてくれます。

リスティング広告の効果測定におすすめのツール

BtoB向けリスティング広告の運用を自社で行う際には、広告の配信から分析まですべて社内で行う必要があります。

そこで、リスティング広告運用の効果を素早く正確に把握するためのおすすめツールをご紹介します。

リスティング広告運用を可視化する「Databeat Explore」

Databeat Exploreは、リスティング広告運用を可視化するツールです。リスティング広告のデータはすべてDatabeat Exploreに集約でき、レポート形式で表示できるため、データの把握や分析はDatabeat Exploreを開くだけで実施できます。

リスティング広告運用における「Databeat Explore」の3つの活用ポイント

実際にリスティング広告運用の現場で、Databeat Exploreがどのように活用できるのか3つのポイントにまとめました。

　ポイント１：すべての広告データを自動で集計・更新できる

Databeat Exploreは、リスティング広告もそれ以外のWEB広告もまとめてデータを集計できます。設定したWEB広告のデータは自動更新されますので、常に最新の状態で保存されます。

これにより、各広告の管理画面へアクセスしてデータをエクスポートする手間を省くことが可能となります。

　ポイント２：フォーマットを選ばないデータ出力

自動で集めたデータは、Databeat Exploreからどのような形でも出力できます。ExcelやGoogleスプレッドシートはもちろんのこと、BIツールやLooker Studio（旧Googleデータポータル）などにも出力できますので、データの共有なども簡単に行うことができます。

　ポイント３：マーケティング分析の効率化

Databeat Exploreは、単にデータを自動で収集するだけではありません。収集したデータは、ダッシュボードやレポート画面で分析しやすく整形されています。

ですから、社内でのデータ共有や現状の把握、分析はDatabeat Exploreを開くだけで実施できるのです。

まとめ

BtoB向けリスティング広告の運用は、アナログな営業やオフライン広告で課題となることが多かった、リソース不足や効果検証のしにくさを解決することが可能です。

しかし、BtoCに比べその運用方法や分析の難易度が高くなるため、精度の高いBtoBリスティング広告運用を行う際には、BtoBを得意とする代理店を利用すると良いでしょう。

運用経験がある、運用代行にかかるコストを減らしたいなどの理由で自社運用する場合には、正確な効果測定と現状把握を実現するために、Databeat Exploreのようなツールを導入するのがおすすめです。

※参考：大手インターネット広告代理店のおすすめは、こちらの記事で解説しています。

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