BtoB向けFacebook広告攻略ガイド！事例や運用ポイント、おすすめ代理店を紹介

Facebook広告はBtoCのイメージが強いですが、詳細なターゲティングにより、BtoB広告キャンペーンでも多くのトラフィックやコンバージョンを獲得できます。

本記事では、BtoB事業で広告出稿を検討する方に向けて「BtoB向けFacebook広告の基礎知識」「BtoB集客にFacebook広告の利用がオススメの理由」「BtoB向けFacebook広告の成功事例」や「BtB向けにFacebook広告を上手に運用するコツ」を紹介します。

BtoB向けFacebook広告の基礎知識

BtoB向けFacebook広告の基礎知識として「BtoB向けFacebook広告の定義」「BtoC向けFacebook広告との違い」を紹介します。

BtoB向けFacebook広告とは？

引用元：Facebook Ads

BtoB向けFacebook広告とは、企業が企業に対して提供するモノやサービスの広告キャンペーンです。Facebook広告は「ブランドの認知度向上」「コンバージョンの獲得」に優れているため、BtoCだけではなく、BtoBビジネスにも応用できます。

しかし、BtoBビジネスの場合、ユーザーのコンバージョンまでの行動やターゲットが異なるため、BtoCとは違った広告戦略が必要になると覚えておきましょう。

BtoC向けFacebook広告とBtoB向けFacebook広告の違い

BtoC向けFacebook広告とBtoB向けFacebook広告の違いを「ターゲット」「広告効果」「費用」「その他」4つの観点で紹介します。

 ターゲットの違い

BtoCの場合は、一般のユーザーがターゲットとなるため「性別」「年齢」「住まい」など、幅広いターゲティングになる傾向があります。一方、BtoBのターゲットは、より狭いターゲットになると覚えておきましょう。

例えば「性別」「年齢」「住まい」「役職」「趣味・関心事」などを詳細に決めて「東京都在住のマーケティングに興味のある40代〜50代の経営者」と絞っていきます。Facebookは「実名制」のSNSとなるため、上記のような詳細なターゲティングの対応が可能です。

 広告効果の違い

Facebook広告のBtoCとBtoBの広告効果の違いを紹介します。まず、クリック率を比較してみましょう。

参考：Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry [Data]

すべての業界のFacebook広告の平均クリック率（CTR）は0.90％なので、BtoBのクリック率に関しては、少し平均より低いといえます。続いて、平均コンバージョン率も比較してみましょう。

参考：Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry [Data]

平均コンバージョン率に関しては「10.63％」と圧倒的な数字です。このコンバージョン率の高さがFacebook広告がBtoBに向いている理由といえます。

 費用の違い

Facebook広告のBtoCとBtoBのコンバージョン単価を比較してみましょう。

参考：Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry [Data]

Facebook広告のBtoBのコンバージョン単価（CPA）は「2,755円」となっています。BtoBの場合、詳細なターゲティングとなるため、BtoCよりも1件あたりの獲得単価が高くなる傾向もあると覚えておきましょう。

 その他の違い

BtoBとBtoCでは、広告文の違いがあります。

BtoCの場合、ユーザーを煽るものや面白みのあるキャッチコピーが採用されるケースが多いですが、BtoBは「全国の○○社から選ばれています」など「信頼性」を重視した広告文が多いと覚えておきましょう。

BtoB集客にFacebook広告の利用がオススメの5つの理由

BtoB集客にFacebook広告の利用がオススメの5つの理由を紹介します。

1.リード獲得広告が利用できる

Facebook広告ではリード獲得広告を利用できるため、BtoB集客に向いています。リード獲得広告とは、LPが不要のプラットフォームです。

通常の広告よりも、ユーザーに求める操作が少ないため、コンバージョン率を増加させることができます。例えば、リード獲得広告を使用すると、簡単に見込み客から貴重な連絡先情報を収集できます。

これを使用してメールリスト作成や、営業チームに見込み客を引き渡すなどの施策が実現可能です。

2.ビジネス層のユーザーが多い

Facebook広告は、ビジネス層のユーザーが多いため、BtoB集客に向いています。Facebookは、30～49歳のアクティブユーザーが最も多いです。

ユーザーの目的の多くが「ニュース」「社会問題」「ビジネス」などの「情報収集」ともいわれています。そのため、BtoB集客においても十分なパフォーマンスが期待できます。

3.仕事に関するターゲティングが可能

Facebook広告では、仕事に関するターゲティングが可能なため、BtoB集客に向いています。「勤務先」「業界」「役職」３つのカテゴリから、ターゲットを選択して広告出稿できます。

例えば「IT企業勤務の部長」など、具体的な役職も設定しておけば、権限のあるユーザーに絞って商材をPRすることも可能です。

4.情報が正確

情報の正確さもFacebook広告のメリットです。Facebook広告は、実名制を採用しているため、登録されている企業名や役職などのデータにも信憑性があります。そのため、企業がメインターゲットとなるBtoB集客との相性が良いとされています。

5.コストが低い

コストが低いのもFacebook広告のメリットです。Facebook広告は、クリック単価やコンバージョン単価など、どれをとってもコストが低い傾向があります。そのため、マーケティング費用を少しでも抑えたいBtoB企業には、ピッタリといえるでしょう。

Facebook広告と比較検討したいBtoB集客に活用できるその他の主要なWEB広告

Facebook広告と比較検討したいBtoB集客に活用できるその他の主要なWEB広告を紹介します。「リスティング広告」「ディスプレイ広告」についてみていきましょう。

リスティング広告

引用元：Google

リスティング広告は、検索エンジン上に出稿可能なテキスト広告です。事前にキーワードを設定して、そのキーワードを検索したユーザーに対して広告が表示されます。

 リスティング広告のBtoB集客がオススメの事業者

リスティング広告出稿はある程度、市場規模が大きい商品・商材を扱っている事業者が向いています。リスティング広告は、ユーザー自ら興味のあるキーワードを検索するため、ニッチな市場との相性が良くありません。

定期的に検索されているキーワードにて広告出稿が可能な企業は、リスティング広告を検討してみましょう。

 BtoB向けリスティング広告の特徴

リスティング広告は、運用型広告の中でも最も見込み客を獲得しやすいプラットフォームです。そのため、BtoCの場合「商品購入」や「契約」など、直接利益につながるコンバージョンがメインになりますが、BtoBでは「問い合わせ獲得」がメインとなります。

これは、検討期間の違いによるものです。BtoBは、単価がBtoCに比べ高額となる傾向が強いので、コンバージョンのハードルを下げる必要があると覚えておきましょう。

 BtoB向けリスティング広告の費用相場

リスティング広告はクリック課金です。BtoB向けリスティング広告のクリック単価平均は「約348円」コンバージョン単価の平均は「約12,156円」となります。

参考：Wordstream｜Google Ads Benchmarks for YOUR Industry

※参考：BtoB向けリスティング広告について詳しく解説している記事はこちら

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ディスプレイ広告

引用元：Yahoo! JAPAN

ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示される画像や動画、テキスト形式で表示される広告を指します。バナー形式の広告が多く採用されるため、バナー広告とも呼ばれています。

 ディスプレイ広告のBtoB集客がオススメの事業者

ディスプレイ広告は「認知」を目的とした広告出稿を検討している事業者におすすめです。ディスプレイ広告は趣味趣向からのアプローチに優れているため、商品をまだ知らないユーザーに対してのPRが実現できます。

特に検討期間が長いBtoBの商材は、認知から検討へユーザーを育てていく必要があるので、マーケティング初期段階として非常に有効な方法です。

 BtoB向けディスプレイ広告の特徴

ディスプレイ広告は、リターケティングのための広告といっても過言ではありません。ディスプレイ広告を出稿して、クリックしたユーザーに対して、再度アプローチできるのが最大の特徴です。

また、リスティング広告と違って画像や動画などのビジュアル訴求にも優れているので、アプローチの幅が広いのも特徴といえるでしょう。

 BtoB向けディスプレイ広告の費用相場

ディスプレイ広告は、クリック課金とインプレッション課金の2種類です。BtoB向けディスプレイ広告のクリック単価平均は「約91円」コンバージョン単価の平均は「約15,095円」となります。

参考：Wordstream｜Google Ads Benchmarks for YOUR Industry

※参考：その他BtoBのWEB広告について詳しく解説している記事はこちら

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結論：BtoB向けFacebook広告運用はこんな事業者におすすめ！

Facebook広告は「ブランドの認知をしたい」「潜在顧客を獲得したい」「問い合わせを獲得したい」といった事業者に向いています。

アクティブユーザーのほとんどが、ビジネスに興味を持つユーザーとなるので効率良く認知を実施でき、リード獲得広告により、多くの潜在顧客を獲得できるためです。また、詳細なターゲティング機能により「問い合わせ」などのコンバージョンも獲得しやすいといえるでしょう。

BtoB向けFacebook広告の成功事例を5つ紹介

BtoB向けFacebook広告の成功事例を5つ紹介します。

成功事例1.株式会社ユビレジ

引用元：株式会社ユビレジ

株式会社ユビレジは、iPadを使ったPOSレジアプリを提供しています。全国3万店舗以上に導入されていますが、更なる顧客獲得のためリード獲得広告を採用しました。

 この広告の特徴

POSレジアプリの導入を決定するのは、店舗ビジネスの経営者となるので、職業セグメントにてターゲティングを実施しました。

広告をクリックしたが、コンバージョンに至らなかったユーザーに関しては「カスタムオーディエンス」を活用して、リマーケティングも行っています。興味を持ったユーザーを取りこぼさない成功事例といえるでしょう。

成功事例2.サイボウズ株式会社

引用元：サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社では、クラウドツール「Kintone」を提供しています。「Kintone」は、企業内で簡単に業務システムが開発できるツールです。ツールの無料トライアル獲得を目的とした広告出稿をFacebook広告で実施しました。

 この広告の特徴

サイボウズ株式会社では、企業に属する管理職や役員に絞ったターゲティングを実行しました。さらに、無料トライアル申し込み済みの方と似たユーザーにアプローチするため、類似オーディエンスも活用しています。この対策により、無料トライアルの申し込み数が2倍増加しました。

成功事例3.株式会社マネーフォワード

引用元：Facebook Ads

株式会社マネーフォワードでは、企業会計業務を効率化する「クラウド会計plus」を提供しています。こちらの新規顧客獲得を目的として、Facebook広告を出稿しました。

 この広告の特徴

Facebook広告では、以前までテキストルール制限があったため、テキスト中心の訴求が難しくなっています。そのため、株式会社マネーフォワードでは、最低限のテキストでも商品の魅力が伝わるように、ツールの内容が伝わりやすいイラストを採用しています。

成功事例4.株式会社キャスター

引用元：株式会社キャスター

株式会社キャスターでは、企業の経理作業を代行できるサービス「CASTER BIZ」を提供しています。このサービスの「認知度向上」と「新規契約獲得」のために、Facebook広告を出稿しています。

 この広告の特徴

株式会社キャスターが出稿したのは、スタンダードな画像広告ですが、広告文にこだわっています。これまでにサービスを導入した企業ロゴの掲載や「1,000社以上が導入」など、信頼性をメインにした訴求が特徴です。

成功事例5.Marketo

引用元：Facebook Ads

Marketoでは、全世界で5000社以上が採用するマーケティングオートメーションを提供しています。このツールのブランド認知キャンペーンのために、Facebook広告を出稿しています。

 この広告の特徴

この広告はブランド認知キャンペーンとなるため、企業に対してのツール導入を促すような訴求はありません。ユーザーがマーケティングオートメーションツールについて学ぶことができるコンテンツをユーザーに示しています。

このキャンペーンは、ツールを認知しているが、導入まで踏み出せないユーザーに対して非常に効果がある広告といえるでしょう。Facebook広告を上手く活用すると、ユーザーを教育して、コンバージョンを達成させるといった施策も実現できます。

BtoB向けFacebook広告運用の効果を最大化させるために重要な7つのポイント

BtoB向けFacebook広告運用の効果を最大化させるために重要な7つのポイントを紹介します。

1.職業・役職ターゲティングの利用

BtoB向けFacebook広告運用では、職業・役職ターゲティングを上手く活用しましょう。BtoB向け商材の場合、導入決定権があるのは経営者や管理職です。

そのため、企業で働く一般の会社員にリーチするのではなく、経営者や管理職に絞ったターゲティングが基本になると覚えておきましょう。

2.インタレストターゲティングの活用

BtoB向けFacebook広告運用では、インタレストターゲティングも活用しましょう。インタレストターゲティングとは、興味関心からアプローチする方法です。

例えば「高級車」や「ゴルフ」に興味のあるユーザーをターゲットにすると、経営者などにアプローチしやすくなります。Facebook内のすべてのユーザーが役職を登録しているわけではないので、インタレストターゲティングも併用しましょう。

3.カスタムオーディエンスの活用

BtoB向けFacebook広告運用では、カスタムオーディエンスも活用しましょう。カスタムオーディエンスを活用すると、アプローチの幅が広がります。

例えば、名刺交換済みのユーザーでリストを作成しておけば、その情報をFacebook上にアップロードすると、Facebookから名刺交換をしたユーザーをピックアップしてくれます。

名刺交換したユーザーに対してメルマガを配信するよりも、Facebook上でアプローチした方が閲覧率も高いので、アクションが見込める可能性は高いといえるでしょう。

4.類似オーディエンスの活用

BtoB向けFacebook広告運用では、類似オーディエンスを活用しましょう。類似オーディエンスとは、自社が作成したカスタムオーディエンスリストに類似したユーザーを探す機能です。

例えば、すでにコンバージョンを獲得したユーザーで、カスタムオーディエンスリストを作成しておけば、これと似たユーザーをFacebook上から見つけることができます。類似ユーザーに対して広告出稿すれば、コンバージョンも獲得しやすくなるでしょう。

5.信頼性を前面に押し出す

BtoB向けFacebook広告運用では、信頼性を前面に押し出しましょう。成功事例でも紹介したように、多くの企業では「導入実績何社以上」など、信頼性を中心としたアプローチをしています。

BtoB向け商材の場合、特にどの会社が使っているかなどの実績を重視する方が多いので、こちらを上手く取り入れて広告文を作成しましょう。

6.自社商材の検討期間を考慮する

BtoB向けFacebook広告運用では、自社商材の検討期間を考慮しましょう。例えば、比較的安価なサブスクサービスを提供しているのであれば、契約を目標とした広告出稿でも問題ありません。

しかし、商材が高額となる場合は契約ではなく、無料相談や資料請求のようにハードルを落とさないと、コンバージョン獲得は難しくなります。

7.代理店を活用する

BtoB向けFacebook広告運用では、代理店を活用するのも有効です。代理店の中には、BtoBに特化したものもあるので、自社での運用が難しい場合は代理店を活用すると、広告パフォーマンスを向上できます。

BtoB向けFacebook広告が得意な代理店に運用代行を依頼するのもオススメ

BtoB向けFacebook広告が得意な代理店に運用代行を依頼するのもオススメです。代理店に運用代行を依頼するメリットについて紹介します。

BtoB向けFacebook広告が得意な代理店に運用代行を依頼する３つのメリット

BtoB向けFacebook広告が得意な代理店に運用代行を依頼する３つのメリットは下記の通りです。

 メリット1.アカウント開設から出稿までを依頼できる

代理店を活用すると、アカウント開設から出稿までを依頼できるメリットがあります。BtoB向けにFacebook広告を運用する場合、多くの工程が発生しますが、代理店を上手く活用できれば本業に支障がでることもありません。

 メリット2.的確なアプローチができる

代理店を活用すると、的確なアプローチが実現できます。BtoB向けの広告運用は、BtoCに比べて潜在ユーザーが少ないのでターゲット設定が非常に困難です。

そのため、自社での運用だと成果を上げるにはスキルが必要ですが、代理店に依頼すれば、企業に対して的確にアプローチできます。

 メリット3.マーケティング施策強化につながる

代理店を活用すると、マーケティング施策強化にもつながります。代理店の中にはFacebook広告運用だけではなく、SNS運用などの施策代行を同時に実施しているケースもあるため、広告運用だけではなく、企業全体のマーケティング施策を強化できます。

BtoB向けFacebook広告が得意な代理店を上手に選ぶポイント

BtoB向けFacebook広告が得意な代理店を上手に選ぶポイントは下記の通りです。

 1.BtoB向けの実績があるかどうか

代理店を選定するときは、BtoB向けの実績があるかどうかを確認しましょう。BtoBとBtoCでは、ターゲットや広告文などの戦略に違いがあるため、BtoB向けの広告運用実績が豊富にあるか事前に確認するのがベストです。また、同業種の運用実績があればさらに良いでしょう。

 2.認定資格の有無

代理店を選定するときは、認定資格の有無も大切です。Facebook広告には、Facebook認定資格が設けられています。この認定資格は、Facebookを使用したデジタルマーケティングのさまざまな分野について高度な専門知識を持つ個人に対して与えられるものです。

スタッフの中に、Facebook認定資格がいるかどうかも確認しておきましょう。

 3.対応範囲で選定する

代理店を選定するときは、対応範囲で選定するのも大切です。代理店によっては、広告運用の対応範囲が異なります。LPの修正にも対応してくれる代理店もあれば、広告運用に特化した代理店もあるので、事前に自社が依頼したい作業範囲を明確にしておきましょう。

BtoB向けFacebook広告に強みをもつおすすめ代理店3選

BtoB向けFacebook広告に強みをもつおすすめ代理店3選を紹介します。代理店選定にお悩みの方は下記内容を参考にしてください。

株式会社Geolocation Technology

引用元：株式会社Geolocation Technology

　株式会社Geolocation Technologyの強み

株式会社Geolocation Technologyは、広告配信ソリューションやDSPサービスを展開する代理店です。Facebook広告運用以外にも多くの媒体に対応しており、ウェブ解析士を始めとした資格を保有するスタッフが広告運用を対応します。

株式会社Geolocation Technologyでは「BtoBターゲティング」という独自の企業情報を活用したサービスを展開しているため、BtoB集客におすすめです。

アナグラム株式会社

引用元：アナグラム株式会社

　アナグラム株式会社の強み

アナグラム株式会社は、広告運用代行やインハウス支援を行う代理店です。Facebook認定ビジネスパートナーとなるため、代理店の中でも高い水準のサポート体制に定評があります。BtoB向けの広告運用実績も豊富なので、おすすめできる代理店といえます。

株式会社WACUL

引用元：株式会社WACUL

　株式会社WACULの強み

株式会社WACULでは、経験豊かな広告運用チームが、デジタルマーケティングを総合的に支援するサービス「AIアナリストAD」を提供しています。

BtoB企業でも、約20％以上の運用パフォーマンス改善を実現しており、実績が公式HPでも公開されているので、確認してみましょう。また、広告運用だけではなく、Webサイト改善ができるのも「AIアナリストAD」の特徴です。

※参考：その他Facebook広告に強みを持つ代理店はこちらの記事で紹介しています。

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Facebook広告の効果検証におすすめの広告レポート自動化ツール

最後に、Facebook広告の効果検証におすすめの広告レポート自動化ツールを紹介します。

Databeat Explore

Databeat Exploreは、あらゆる広告プラットフォームに対応した広告データの可視化を自動化するツールです。

Facebook広告運用における「Databeat Explore」の3つの活用ポイント

 自動レポート作成

Databeat Exploreでは、BtoB向けに出稿したFacebook広告データを自動で収集し、レポートを作成します。担当者は、Databeat Explore上でテンプレートを選択するだけなので分析作業の効率化が実現可能です。

 BtoB向けの広告データの共有

Databeat Exploreは広告データの共有にも優れています。BtoB向けに出稿したFacebook広告データをGoogleスプレッドシートにも自動で出力できるので、社内ではいつでも最新の広告データを閲覧できます。

 クリエティブレポートの作成

Databeat Exploreでは、クリエティブレポートの作成にも対応しています。BtoB向けのFacebook広告で重要となる、クリエティブ別のパフォーマンスを比較できるので、広告運用改善のヒントになります。

まとめ

BtoB向けFacebook広告攻略ガイドを紹介しました。「リード獲得広告が利用できる」「ビジネス層のユーザーが多い」「仕事に関するターゲティングが可能」といった理由から、Facebook広告は、BtoB集客に向いています。

「職業・役職ターゲティング」「インタレストターゲティング」を活用して、BtoB集客を成功させましょう。自社での対応が難しい場合は、BtoBに特化した代理店の活用もおすすめです。

自社で運用する際には、Databeat Exploreを使って効率的かつ効果的なFacebook広告運用を実現しましょう。