WEB広告を運用する際、重要な指標のひとつとなるのがCPAです。CPAを抑えながら運用できれば、費用対効果の高い広告運用が実現できます。
しかし実際にWEB広告を運用してみると、さまざまな要因によってCPAが高騰したり、抑えることができないなどの問題に直面します。
そこで今回こちらの記事では、WEB広告のCPAを改善する方法について、8つの原因別に解説していきます。また、併せて即効性のある対処法なども紹介しますので、WEB広告を運用されている方はぜひ参考にご覧下さい。
- 1 【おさらい】CPAとは？仕組み、計算方法、平均数値などの基礎知識
- 2 WEB広告のCPAを改善する流れ全体像
- 3 CPAと広告の現状把握のため必ず確認するべき4つの指標
- 4 WEB広告のCPAが高騰する8つの原因と解決のヒント
- 5 即効性あり！CPA（コンバージョン単価）を下げる5つのTips
- 6 広告初心者は広告代理店にCPA改善を依頼するのもおすすめ
- 7 CPA改善に強みをもつおすすめ広告代理店
- 8 広告運用の効果を可視化するオススメの広告レポート自動化ツール
- 9 まとめ
【おさらい】CPAとは？仕組み、計算方法、平均数値などの基礎知識
はじめに、WEB広告のCPAの仕組みや計算方法、平均数値など基礎知識からおさらいしていきましょう。
WEB広告における「CPA」とは？
CPAとは、WEB広告によって獲得する1件のコンバージョンに対してかかる広告費を示す指標です。WEB広告は広告費を使ってコンバージョン獲得を目指しますが、その際CPAがどれくらいかかっているのか確認することで、赤字になっていないか、利益を確保できているかなどが把握できます。
CPAの仕組み
CPAは、WEB広告に使った広告費と獲得できたコンバージョン数から算出される数値です。つまり、CPAを抑えるためにはできるだけ少ない広告費で、できるだけ多くのコンバージョンを獲得する必要があるのです。
そのためには、コンバージョン率を高く維持する、クリック単価を抑えるなどさまざまな対策が不可欠です。仮にCPAが5,000円で商品の販売価格が4,000円だった場合、コンバージョンした時点ですでに1,000円の赤字になってしまうため、この広告運用は早急に改善しなくてはなりません。
CPAを改善するために確認するべきそのほかの指標については、のちほど詳しく解説します。
CPAの計算方法
WEB広告のCPAは、以下のように算出します。
CPA＝広告費÷コンバージョン数
例えば月間の広告運用で広告費が100万円、コンバージョン数が80件だった場合、この月のCPAは12,500円となります。
参考：Google広告の場合の平均CPA
参考として、Google広告における平均CPAを見てみましょう。まずはリスティング広告、そしてディスプレイ広告それぞれの全体の平均値です。
- リスティング広告：48.96ドル
- ディスプレイ広告：75.51ドル
リスティング広告に比べてディスプレイ広告の方がCPAは高いことがわかります。これは、リスティング広告が主に顕在層ユーザーを対象として配信されるケースが多いためと考えられます。
次に、Google広告における業界別の平均CPAです。
業界 平均CPA（検索） 平均CPA（GDN） アドボカシー $96.55 $70.69 自動 $33.52 $23.68 B2B $116.13 $130.36 消費者サービス $90.70 $60.48 デート＆パーソナルズ $76.76 $60.23 Eコマース $45.27 $65.80 教育 $72.70 $143.36 雇用サービス $48.04 $59.47 金融と保険 $81.93 $56.76 健康と医療 $78.09 $72.58 家庭用品 $87.13 $116.17 産業サービス $79.28 $51.58 法的 $86.02 $39.52 不動産 $116.61 $74.79 テクノロジー $133.52 $103.60 旅行とホスピタリティ $44.73 $99.13
上記の表を見ると、業界によってCPAには2～3倍の開きがあることがわかります。そのため、WEB広告全体の平均CPAを表すことは難しいと言えます。
また、ここで紹介した業界別の平均CPAについてもあくまで目安となります。広告の運用方法や時期、市場の変化によって大きく変動する可能性があることを認識した上で、CPAの改善に取り組みましょう。
WEB広告のCPAを改善する流れ全体像
WEB広告のCPAを改善する際の流れについて、まずは全体像から確認していきましょう。
1.広告の指標等をチェックして問題箇所を特定する
はじめに、CPAに関係するさまざまな指標を確認していきます。そしてCPAが高くなっている原因部分を特定します。CPAが高い原因はひとつではありませんので、複数の指標をチェックして速やかに原因を見つけなければなりません。
2.課題の原因を分析する
CPAが高い原因が見つかったら、なぜそのようになっているのかの分析を行います。例えばコンバージョン率が悪い場合でも、ターゲティングに問題があるのか、あるいはクリエイティブに問題があるのかなど、いろいろな要因が想定できます。
3.課題解決策を選定、実施する
CPAが高い原因、そして分析結果から解決策を選定したら、改善アクションを実施します。実施しても改善が見られなかった場合は、再度他の原因の特定と分析を行い、新たな改善策を実施していきます。
CPAと広告の現状把握のため必ず確認するべき4つの指標
CPAと広告の現状把握のため、必ず確認するべき指標を4つ紹介します。WEB広告を運用していく上で、とても重要な指標となりますので、それぞれの指標について正しく理解しましょう。
CPA改善のために確認したいWEB広告の主要な指標まとめ
| 指標 | 概要 |
| クリック数（Click） | 広告がユーザーによってクリックされた回数 |
| クリック単価（CPC） | 広告が1回クリックされた場合の広告費の単価 |
| インプレッション数（Imp） | 広告がユーザーに表示された回数 |
| コンバージョン数(CV)/コンバージョン率（CVR） | 広告からコンバージョンが発生した数/セッションしたユーザーがコンバージョンする割合 |
CPAの改善を行う際重要となるのが、この4つの指標です。CPAが高騰している場合、このいずれかに原因が潜んでいることが多いため、改善をする場合には必ずこれらの指標について分析を行います。
1.クリック数（Click）
クリック数は、広告をユーザーがクリックした回数です。広告に興味を持ったユーザーが、商品やサービスの内容を見るため、あるいは申込みを検討するためなどにクリックします。
確認すべき理由
クリック数が多い場合、ユーザーが広告に興味を示しているということがわかるため、基本的には問題ありません。ただし、無駄なクリックは排除しなくてはなりません。
例えばターゲット以外のユーザーに広告がクリックされると、ランディングページからコンバージョンする可能性は低いため、広告費が無駄となります。
また、ターゲティングが正しくてもランディングページのクオリティが低い場合、クリックされたにもかかわらずコンバージョンしにくいといった状況が起きます。
2.クリック単価（CPC）
クリック単価は、広告が1回クリックされた場合の広告費の単価です。CPCが高いとコンバージョン率が高くてもCPAが高騰する原因となります。
確認すべき理由
CPAを抑えたい場合、まずはCPCを下げることが第一です。1クリックあたりの単価が低ければ、広告費が抑えられるためCPAの抑制に直接効果があるからです。
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3.インプレッション数（Imp）
インプレッション数は、広告がユーザーに表示された回数です。インプレッション数が伸びていれば、ユーザーに広告が表示されていることが確認できます。
確認すべき理由
インプレッション課金を利用している場合、インプレッション数が極端に増えるとインプレッション単価が高騰し、CPAの高騰にも繋がります。
配信するべきユーザーに広告が表示されているのなら問題ありませんが、ターゲットではないユーザーに広告が配信されることによってインプレッション数が伸びてしまっていないか、確認が必要です。
4.コンバージョン数(CV)/コンバージョン率（CVR）
コンバージョン数は、広告の目標が達成された数で、主に商品購入やサービスの申込数です。コンバージョン率は、セッションしたユーザーがコンバージョンする割合を示します。
確認すべき理由
コンバージョン数は、広告の目的がきちんと達成されているかを把握するための重要な指標ですが、CPA改善の際により重要となる指標はコンバージョン率です。
広告に接触したユーザーのコンバージョン率が低いと、1コンバージョンに対して多くのクリックやインプレッションが必要となり、その分だけ広告費も増えます。
このような状況では、コンバージョン率の改善が急務と言えるでしょう。
WEB広告のCPAが高騰する8つの原因と解決のヒント
WEB広告のCPAが高騰する原因を8つ紹介します。併せてそれぞれの原因を解決するヒントについても触れていますので、CPA改善の参考にしてみてください。
WEB広告のCPAが高騰する8つの主な原因と解決のヒントまとめ
| CPA高騰の原因 | 解決のヒント |
| 広告の品質スコアが低い | 品質スコアを改善する |
| 広告がユーザーにとって魅力的ではない | クリエイティブの質を向上させる |
| 無駄なクリックが多い | 配信対象を見直す |
| CVRが低い | 配信対象・クリエイティブ・ランディングページの見直し |
| クリック単価が高い | 配信対象・品質スコア・媒体の見直し |
| ターゲティング（キーワード） | 競合の少ない配信対象に変える |
| 競合環境が激しい | 競合の少ない領域へ出稿する |
| 出稿媒体の種類 | 違う媒体を利用してみる |
上記8つが、CPA高騰の主な原因、そして解決のヒントです。CPAの改善を行う場合、これらの原因についてひとつずつ検証していく必要がありますが、中には複数の原因が影響しているケースもあります。
一度に複数の改善を実施してしまうと、どれがCPA高騰の原因だったのかわからなくなってしまうので、ひとつずつ改善策を進めていきましょう。
原因1：広告の品質スコアが低い
広告は品質スコアによって、上位表示のしやすさや広告費の単価が決まります。品質スコアが高い広告は、競合の広告よりも低い単価で上位表示できますが、品質スコアが低いと競合より高い単価を出さない限り、上位表示できません。
解決のヒント：広告の品質を改善する
品質スコアが低い場合、シンプルに品質スコアを改善すると問題を解決できます。例えばGoogle広告の場合、「推定クリック率」「広告の関連性」「ランディングページの利便性」という3つの要素で品質スコアが決まります。
ですから、この3つの要素について改善できる点を洗い出して、改善します。品質スコアが改善できれば、これまでと同じ単価でもさらに上位表示できたり、単価を下げても同じだけのリーチを獲得できるようになるので、CPAの改善にもつながります。
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原因2：広告がユーザーにとって魅力的ではない
広告がユーザーにとって魅力的ではない、つまりクリエイティブのクオリティが低い場合があります。クオリティが低いと、ユーザーはそもそも広告に興味を示してくれませんので、クリック数やコンバージョン数が伸び悩むこととなります。
解決のヒント：クリエイティブの質を向上させる
WEB広告のクリエイティブには画像や動画などさまざまなものがありますが、クリエイティブのクオリティを向上させれば、ユーザーのクリック率やコンバージョン率向上につながり、結果としてCPAも改善できます。
その商品のターゲットがどんな悩みを抱えているのか、どんなクリエイティブがユーザーの目を引きやすいのかなどを分析して、よりよいクリエイティブを制作しましょう。
クリエイティブ改善を行う場合、A/Bテストなどが効率良く実施できるのでおすすめです。
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原因3：無駄なクリックが多い
クリック課金型の広告では、無駄なクリック＝無駄な広告費となってしまうため、早急に改善が必要です。
解決のヒント：ターゲティングを見直す
無駄なクリックが多い原因としては、配信対象の誤りが想定されます。商品のターゲットではないユーザーに広告が表示されていると、仮にクリックされたとしてもコンバージョンする可能性は低く、広告費だけ消化してしまうことになります。
ですから、商品のターゲットと広告の配信対象が一致しているのか、そもそもターゲットと想定しているユーザーに誤りがないのかなどを確認しましょう。
原因4：CVRが低い
CVRが低いと、1件のコンバージョンを獲得するために多くの広告費が必要となります。そのため、CPA改善のためにはもっとも重視しなければならない指標のひとつと言えます。
解決のヒント：ターゲティング・クリエイティブ・ランディングページの見直し
CVRが向上すれば、1件のコンバージョン獲得に必要な広告費も抑えられるので、CPA改善につながります。CVRを改善するためには、配信対象・クリエイティブ・ランディングページの見直しが必要です。
原因5：クリック単価が高い
クリック課金による広告運用の場合、CPCが高いと同じクリック数でも広告費が高騰して、CPAも高くなってしまいます。
解決のヒント：ターゲティング・品質スコア・媒体の見直し
CPCが高い原因には、配信対象や品質スコア、広告の出稿媒体があります。競合の多いKWなどへ出稿するとCPCが高騰するため、場合によってはKWを変更する、または出稿媒体そのものを変更するなどの対応が必要です。
品質スコアを改善することでも、CPCは抑制できます。
原因6：ターゲティング（キーワード）
CPCの部分でも触れましたが、配信対象や出稿KWが原因でCPAが高騰するケースもあります。広告の多くは競合とのオークションによって単価が決まる仕組みとなっているので、競合が多くなればそれだけ単価も高くなるからです。
解決のヒント：競合の少ないターゲティングに変える
配信対象やKWを変更することで、CPCが安くなってCPAを抑えられる場合があります。広告出稿前のリサーチで、単価の目安などを確認しておくとよいでしょう。
原因7：競合環境が激しい
CPCや配信対象にも共通するCPA高騰の原因として、競合環境が激しい場合があります。競合環境が激しいということは、それだけその領域はユーザーを獲得しやすいということですが、CPAが高騰しすぎてしまうと、いくらコンバージョンを獲得できても採算が合わなくなる可能性があります。
解決のヒント：競合の少ない領域へ出稿する
CPAに余裕がある場合は、競合環境が激しい領域へ出稿しても構いませんが、CPAを改善したいのであれば無理に競合と争うことは避けましょう。少ないコンバージョン数の配信対象を複数運用することで、CPAを抑えつつコンバージョンも獲得するといった方法もあります。
原因8：出稿媒体の種類
広告媒体の種類によって、同じ配信対象やKWでもCPAが変わるといったことがあります。これは媒体ごとに単価やCVRに違いが生じるためです。
解決のヒント：違う媒体を利用してみる
現在Google広告を運用しているのであれば、Yahoo!広告に切り替えたり、Facebook広告に切り替えるなど、他の媒体を利用してみましょう。可能であれば、複数の媒体で運用してみて結果を比較するのがおすすめです。
商品やターゲット層によって相性の良い広告媒体があるので、自社にマッチする広告媒体を見つけることが、CPA改善へとつながります。
即効性あり！CPA（コンバージョン単価）を下げる5つのTips
ここからは、即効性のあるCPA改善の方法を5つ紹介します。現在CPAの高騰に悩んでいるという方は、以下を参考に改善策を実施してみましょう。
- ターゲティングまたは出稿キーワードを変更する
- リターゲティング配信を行う
- 広告クリエイティブを改善する
- キーワードの除外を行う
- 入札単価を下げる
1.ターゲティングまたは出稿キーワードを変更する
競合が多い領域に広告を出稿していて、単価が高いなと感じている場合には、ターゲティングや出稿キーワードを変更してみましょう。現在出稿している領域よりも、やや検索ボリュームを落として出稿するのがポイントです。
競合の少ない領域へターゲティングを変更すれば、基本的には広告単価は下がるので、CPAの抑制につながります。
2.リターゲティング配信を行う
新たにリターゲティング配信を行うと、CPA改善につながる場合があります。リターゲティング配信は、過去に自社サイトを訪れたことがあるユーザーを対象とした広告配信です。
すでに商品を認知していたり、購入を検討中のユーザーである可能性が高くなります。よって、リターゲティング配信はCPAを抑えつつCVRの高い運用となり、広告運用全体のCPA抑制につながります。
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3.広告クリエイティブを改善する
現在使用している広告クリエイティブを改善してみましょう。クリエイティブによってユーザーの反応が大きく変わるケースもあります。ただし、クリエイティブを変更しておしまいではなく、複数のパターンを用意した上でA/Bテストを実施します。
A/Bテストの結果を根拠として、よりよいクリエイティブに変更していけば、CPAの改善にもつながります。
※参考：WEB広告のA/Bテストについて詳しく解説した記事はこちら
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4.キーワードの除外を行う
キーワードを設定して広告を出稿している場合には、不要なキーワードの除外を行いましょう。実際に広告が出稿されているキーワードをチェックすると、商品に関連しているもののまったくコンバージョンが発生しないキーワードも出てきます。
こうしたキーワードをひとつずつ除外することで、無駄なクリックを減らせるので、広告費の抑制となりCPAも改善できます。
5.入札単価を下げる
広告の入札単価を下げれば、広告費が抑えられるのでCPAも抑制できます。ただし、入札単価を下げると広告のパフォーマンス自体も低下する可能性があるため、必ず運用状況を注視しながら行います。
もし入札単価を下げてCPAも改善できたものの、コンバージョン数が落ちてしまったという場合は、同じくらいの入札単価で別のターゲティングやキーワードへ出稿するキャンペーンを作成するといった対策もあります。
入札単価とクリック単価(CPC)、WEB広告を運用する場面でどちらもよく目にする単語です。しかし、この二つには違いがあり、WEB広告を運用する際は、それぞれについて正しく理解している必要があります。 そこで今回こちらの記事では、入札単[…]
広告初心者は広告代理店にCPA改善を依頼するのもおすすめ
これまで広告運用経験のない広告初心者の方は、広告運用やCPA改善などを広告代理店に依頼するのもおすすめです。代理店を利用すれば、スムーズにCPAの改善が可能です。
広告代理店に運用代行を依頼する3つのメリット
広告代理店に運用代行を依頼するメリットを確認していきましょう。
- 業務負担を負わずに施策を実施できる
- 効率良くCPA改善が可能
- 自社の利益最大化につながる新たな施策を展開できる
1.業務負担を負わずに施策を実施できる
代理店を利用すると、業務負担を負わずに施策を実施できるメリットがあります。代理店を利用する場合は、CPA改善だけではなく広告運用すべてを依頼することも可能です。
代理店に広告運用を任せてしまえば業務負担が軽減され、他の業務に注力できるメリットもあります。
2.効率良くCPA改善が可能
代理店なら、広告のCPA改善を効率良く進められるメリットもあります。広告運用を多数代行している代理店は、当然ながらCPAの改善にも取り組んだ経験やノウハウがあります。
このようなノウハウを利用すれば、最短期間でCPAの改善が実施できるだけでなく、効果的な広告運用を実現できます。
3.自社の利益最大化につながる新たな施策を展開できる
広告運用を担う代理店は、さまざまな広告媒体の運用を行っています。そのため、新しい広告媒体を追加で運用してもらうことも可能です。そのほか、SEOやLPO、SNSマーケティングなど自社の利益最大化につながる施策を展開できるといったメリットもあります。
CPA改善に強みをもつおすすめ広告代理店
CPA改善に強みを持つおすすめの広告代理店を3社紹介します。自社でCPAの改善が難しい場合は、以下の情報を参考に代理店の利用を検討してみてください。
株式会社ニッセン
引用元：株式会社ニッセン
こんな方におすすめ！
- BtoB向けWEB広告のCPAを改善したい方
株式会社ニッセンの強み
株式会社ニッセンといえば大手通販サイトのイメージが強いですが、BtoB企業向けにビジネスサポート事業も展開しています。株式会社ニッセンでは長年ECサイトを運用した事業を展開してきた経験と実績があり、そのノウハウを活かしてクライアントのビジネスをサポートします。
BtoC商材でもサポート可能なほか、WEB広告だけではなく、紙媒体やテレビCMなどさまざまなプロモーションに対応できます。
株式会社ニッセンによるCPAの改善事例
株式会社ニッセンでは、さまざまな商品を販売している広告運用において、CPA改善を実施しました。具体的にはLP内の問い合せ動線の強化、関連キーワードの追加、広告文の作成、クリエイティブテストなどです。
こうした改善策の実施により、以下のようなCPAの改善が見られました。
- ワイン通販：8,830円→5,025円
- ブルーベリー：4,000円程度→1,000円
- 餃子：13,000円程度→3,000円
- 健康食品：10,000円→3,000円
- 美容液：146,951円→11,670円
株式会社ニッセンの概要
・会社名：株式会社ニッセン
・本社所在地：京都府京都市南区西九条院町26番地
・URL：https://www.nissen.biz/
ASUE株式会社
引用元：ASUE株式会社
こんな方におすすめ！
- ランディングページの改善も一緒に依頼したい方
ASUE株式会社の強み
ASUE株式会社では、さまざまな業種の広告運用を行っており、これまでに300社以上の実績があります。媒体はリスティング広告をはじめFacebook広告やTwitter広告、LINE広告などSNS広告にも幅広く対応しています。
広告運用だけではなくランディングページの改善も可能なので、自社のWEB集客力を総合的に強化できます。
ASUE株式会社によるCPAの改善事例
BtoC向けの医療機器販売を行う企業において、来店数を増やしたいという希望がありました。当時クライアント企業では紙媒体によるプロモーションしか行っておらず、はじめてのWEB広告へのチャレンジをサポートします。
そしてASUE株式会社が広告文を中心に改善を実施したところ、CPAは2分の1まで抑えることができるようになりました。
ASUE株式会社の概要
・会社名：ASUE株式会社
・本社所在地：愛知県名古屋市中区 錦三丁目5番30号 三晃錦ビル6F
・URL：https://asue.jp/
株式会社CFPコンサルティング
引用元：株式会社CFPコンサルティング
こんな方におすすめ！
- 広告媒体の正規代理店へ依頼したい方
株式会社CFPコンサルティングの強み
株式会社CFPコンサルティングは、広告運用・WEB制作・サイト解析・ソリューションを一気通貫で対応できる代理店です。以下の広告媒体の認定代理店にもなっています。
- Google広告
- Yahoo!広告
- Facebook広告
- Instagram広告
- Indeed広告
広告運用からクリエイティブの制作やPDCAまで、質の高いノウハウを利用してワンストップで対応できるのが、株式会社CFPコンサルティングの強みです。
株式会社CFPコンサルティングによるCPAの改善事例
株式会社CFPコンサルティングでは、サプリメント系サイトにおいて、CPA改善の実績があります。当初コンバージョンはある程度獲得できていたものの、CPAが高騰していました。
そこでまず広告の効果測定を実施します。複数の媒体を利用していたため、ラストクリックだけではなく初回接触についてもそれぞれ貢献度を割り振って媒体を評価し、予算を分配しました。
さらに、徹底したクリエイティブの改善を行うことによって、CVRを向上させました。その結果CPAは20%削減、CVRは50%上昇という結果になりました。
株式会社CFPコンサルティングの概要
・会社名：株式会社CFPコンサルティング
・本社所在地：東京都新宿区西新宿6-12-1パークウエストビル9階
・URL：https://cfp-consulting.co.jp/
広告運用の効果を可視化するオススメの広告レポート自動化ツール
広告運用の効果を可視化する、おすすめのツールを紹介します。CPA改善を行うにあたって、現状把握や分析のために利用できる便利なツールです。
Databeat Explore
Databeat Exploreは、さまざまな広告のレポート作成を自動化するツールです。2023年2月現在、37の広告サービスと連携が可能です。APIなどによって自動的にデータを収集した上で、レポートを作成できます。
広告運用における「Databeat Explore」の3つの活用ポイント
広告運用における「Databeat Explore」の活用ポイントを紹介します。
- 広告のデータ収集を効率化できる
- データの一元管理とレポート作成機能
- 自由なフォーマット、外部ツールへの出力が可能
広告のデータ収集を効率化できる
広告のデータ収集を効率化できます。データ収集は自動的に行われるため、特別な操作などは必要ありません。複数の媒体の最新データが一元管理されており、ダッシュボードで広告の運用状況を簡単に把握できます。
データの一元管理とレポート作成機能
広告データはすべてツール内で一元管理できます。ローカルやクラウドに別途保存する必要がなく、データ紛失などの予防にも役立ちます。管理されているデータから自動でレポートも生成できるので、業務負荷軽減にもつながります。
自由なフォーマット、外部ツールへの出力が可能
Excel・Googleスプレッドシートなど好みのフォーマットでデータを出力できます。さらに、Looker Studio（旧Googleデータポータル）などのBIツールをはじめとする外部ツールへも出力可能です。
まとめ
WEB広告のCPAを改善するためには、クリック単価やコンバージョン率などさまざまな指標をチェックして、原因を分析する必要があります。よくあるケースとしては、広告の品質スコアやCVRが低い、クリック単価が高い、競合環境が激しいといった原因があげられます。
これらをひとつずつ分析しながら改善策を実施していきますが、CPAの改善は広告運用初心者にはやや難しい面もあります。自社での対応が厳しいと感じた場合には、広告代理店へ依頼する方法があります。
広告代理店なら、数多くの広告運用やCPA改善を経験してきているため、スムーズに実施できます。自社でCPA改善を行うという場合には、本記事で紹介したDatabeat Exploreを利用して、効率良く広告の効果を可視化しながら進めてみてください。
